Constantemente nos dicen que tenemos que pedir referencias. Las referencias son la sangre de muchos negocios. Las referencias son gratis, vienen ya influenciadas por la prueba social de terceros y en general son fáciles de cerrar. De hecho, la mayoría de las referencias se convierten en ventas. Sin embargo, muchos comerciales inmobiliarios evitan pedir a sus clientes que les envíen más clientes.

¿Por qué hay tantos vendedores con miedo a miedo pedir referencias?

Seamos honestos, si usted está leyendo esto es probable que sea un agente comercial inmobiliario por encima de la media. Eso significa que ha visto a comerciales promedio y por debajo de él perdiendo ventas de maneras inimaginables. Si estamos por encima del promedio, significa que hay muchas personas con un conjunto de habilidades mediocres respecto a las nuestra. Esas personas se sienten inseguras de su capacidad y pierden ventas. Eso les da miedo al pedir referencias porque cuando los clientes dicen “no” tienen que enfrentarse a la realidad lo mal que lo han hecho.

Otra razón por la que los vendedores evitan pedir referencias es debido a la inseguridad. El vendedor promedio se sorprende y emociona cuando consigue una venta. Muchas veces incluso después de cerrarla, sigue sin poder creer que consiguieron una venta. No quiere perder el subidón pidiendo por referencias y que le digan que no.

La clave para obtener referencias de clientes satisfechos es saber exactamente cómo pedirlas. Si ha hecho un buen trabajo para su cliente, es normal que ofrezca hacer también un buen trabajo para su círculo de influencia. Aún así muchos vendedores dejan dinero sobre la mesa todos los días por no preguntar.

Pida referencias como si se las debieran.

Las referencias son la fuente de contactos de clientes potenciales más fáciles de conseguir, tanto en el marketing inmobiliario digital como fuera de internet. Todo se basa en posicionar al cliente desde el comienzo del proceso para que le envíe referencias. Si usted lo trata como si fuera oro, no tendrá ningún problema en enviarle a sus amigos para que sean tratados de la misma manera. Piense en ello. Ellos quedan bien si le envían referencias y sus amigos descubren que es usted tan genial como lo piensan ellos mismos.

Empiece el proceso de ventas tratando a su cliente potencial como si fuera oro. Esté disponible y sea el proveedor de soluciones expertas para sus problemas. Al hacer esto, ellos ya estarán pensando en los amigos y la gente que conocen, que disfrutarían de esto de la misma manera como lo están disfrutando ellos.

Al hacer su trabajo lo mejor que puede, ellos iniciarán el proceso de referencias internamente. Cuando cierre el trato y les pida referencias, ya habrán pensado sobre quien van a enviarle. Si un cliente siente que usted es un experto y que es el mejor en lo que hace, no tendrá ningún problema en enviarle a todas las personas que conozca.

Saber cuándo es el momento adecuado para pedir referencias es crucial

Tiene que pedir las referencias a sus clientes cuando todavía estén flotando por las nubes. Justo después de sentirse felices por la decisión de compra que acaban de tomar con usted. Entonces es cuando debe preguntarles si tienen amigos a los que usted podría hacer igual de felices. Le dirán encantados a quienes conocen y podrían aprovecharse de sus servicios.

Las referencias son una fuente horizontal de contactos. Cada derivación puede llevarle a 3-10 referencias más y así sucesivamente. Generar referencias a partir de clientes se ha convertido en un arte olvidado en estos tiempos.

¿Pide usted referencias a todos sus clientes?

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